张萌谈商业计划书准备

   
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国家科技风险开发事业中心投资顾问处张萌处长谈如何准备商业计划书

        各位海外的学人大家好!很高兴能有这样一个机会通过神州学人的网络载体来和广大的留学人员和有志于投身创业的创业人员交流一些关于科技创业、融资和商业计划书撰写方面的心得体会。
        科技创业是一个比较需要胆量、需要付出艰辛劳动的事情,能够投身这个事情,或者说准备投身这个事情,都是非常值得敬佩的。刚才各位领导也讲了关于国家的希望和支持这些海外留学人员回国科技创业。国内现在除了政府高度重视和支持之外,国内的市场环境、资金环境和人才也都非常好,这些方面也是吸引很多拥有技术和科技成果的学者和学子们回国创业,能够创业成功的一些环境、条件的保障。
        下面我就把关于如何撰写商业计划书的问题和大家交流一下。实现创业有三个要素是离不开的:技术、资金和团队。那么技术应该是属于一个有良好市场前景的技术,没有良好的团队,或者是有了良好的团队,或者是有人心动的技术和市场,但是没有启动资金,同样这个事情也是做不好的。
        写商业计划书要完成下面的这些工作。首先商业计划书最重要的作用是融资性的条件。第二通过写商业计划书能够使我们的科技企业的创始人静下心来想想我们在创业当中会遇到的一些问题和解决的办法。经过系统的思考和整理商业计划书的文件,是反过来能够指导企业的运营和发展。商业计划书不是编的,而是在创业者认真的思考或者是发展思路的整理,能够适合自己企业发展的指导性文件。一个好的商业计划书不仅是一个介绍企业融资和企业各方面情况的文件,同时也是一个指导企业发展的大纲。好的商业计划书,投资人是可以通过商业计划书看到这个项目或者是企业的成长性,或者是项目的可执行性、可操作性。当然商业计划书是向投资人发出融资的信息,里面会涉及到投资人关注的很多问题。
        我们可以换位思考一下,我们现在是创业者,如果我们是投资人的话,我们会关心什么问题?投资人比较关心的是投资的回报。做企业根本的目的也是股东利益最大化,说白了就是要投资长线。企业成功了,老板挣钱了,那么它附带的一些经济效益和社会效益,比如说解决纳税,解决就业,通过技术产业化实现了科技的进步。当然这些个人的创业成功的话,会实现个人的梦想、财富的积累。这都是做企业带来的好处。
        回到商业计划书撰写上,刚才讲了写商业计划书离不开资金、团结和技术的。资金实际上是一个我们在研发、创业以及发展的时候都离不开的永恒话题。不是说我们在创业的时候需要资金,实际上我们在企业发展的各个阶段,资金的需求都是非常迫切的。只不过迫切的程度不一样。很多时候我们认为这个企业上市了,或者是做大了,资金就不缺了,实际上有的时候上市的企业也是很需要资金的。只不过科技型的中小企业,因为它的风险性和资产的状况和信用状况,不太好去上社会上其他的金融资本或者是其他的资金方式来进行融资,对于科技型中小企业,其中很有利的一个融资渠道就是我们的股权投资。国外可能有一种说法,就是投身创业的时候,这种“3F资金”是我们最有可能得到的,来自于家庭、朋友、亲戚还有一些所谓的傻子,这是我们“3F资金”的说法。这些资金对我们创业企业支持是非常大、非常及时的。为什么管他叫天使投资人,就是我们在最需要他帮助的时候,他能够给我们一定的支持。这种支持比你已经有的一定抵押的资产,已经有一些其他的融资渠道,这个时候解决你的问题的效果最大,对于你的发展需求支持力最强,这也是我们科技主管部门出台了很多政策、资金举措来解决问题的原因。目前科技型中小企业融资难的问题还没有非常有效的办法。所以我们每一个创业者学会如何向我们潜在的都是人融资,这是我们企业发展很重要的本事。你很少看到一个成功的企业家笨嘴拙舌,咱们经常看到的,像马云、柳传志这样的企业家,表达能力非常好,游说能力非常好,去把自己的想法、理念说出来,首先要想清楚,第二要让别人清楚,第三我们能够在资金和各方面的资源支持下能够实施好,这就是一个好企业家所必须具备的素质。如果你没有这方面的素质,你必然在后期的发展过程中要学习、磨炼,最终要达到这样一个状况。这样的成功率才会比较高。
        融资是我们企业家学习的一个很重要的课程。学习融资的话我们要对很多的投资人,有天使投资人,可能有专业的投资机构,以后可能还有一些金融部门或者是主管部门,这都是我们未来要面对的对象。这些人都有自己所关注的点,比如说我们中心科技型中小企业创业基金,也有自己的申报的提纲、可行性研究报告,会把他所关注的诉求在提纲和要求里面写出来,你要按照他的要求和关注点一一的回答问题。商业计划书就是专门针对于比较专业的投资机构来阐述他所关注的问题和企业发生或未发生的内容。
        写商业计划书我们不一定是对自然投资人需要的,但是商业计划书是给专业投资机构看的。他关注的东西、内容、系统非常完善,学会了向专业风投机构融资的知识,知道他们所关注的问题。比如说大学的课程我学会了,小学的问题就比较好解决了。但是面对一般的投资人的时候,他所关注的问题,他所期望的东西,和你能实现的要清楚。写商业计划书和创业融资更多的是我们思想或者是思路的进步、了解。知己知彼才能知道这个事情成不成,才能知道我未来要向谁去融资,谁会对我这样的技术、团队、项目感兴趣。如果对这些东西不清楚,对自己的企业发展情况不清楚,这都会造成未来融资的困难。融资的困难可能就导致你企业经营和发展的困难。这个时候我们要通过写商业计划书,把相关的问题搞清楚,不仅把企业的情况搞清楚,把企业的发展情况搞清楚,同时要让看商业计划书的对象搞清楚,这样才能让我们在创业融资发展过程中能够尽可能的不失去机会。
        在撰写商业计划书时要遵循几个原则:
        第一,商业计划书是讲故事,讲我们的昨天、今天和明天,但不是编故事。我们很多成功的企业都有成功的案例。网上也可能有一些商业计划书的范本,我们去复制一个,然后改改,这个不是你自己的商业计划书,每个企业所具有的资源、所从事的事情,发展的思路、资金能力、团队能力都是不一样的。别人的东西拿来改头换面变成自己的肯定是不适合的。投资人不是傻子,他们的投资能力都是自己创业或者挣第一同金的经历。很多企业发展所遇到的问题他们都非常清楚,我们在写商业计划书的时候必须要坚持真实、合理,不能编造。不是你的东西,别人的东西你想都不想拿来就用肯定不行。一个好的商业计划书,投资人可以通过这个商业计划书看到这个项目的可执行性和可操作性。你描绘一个美好的明天,通过商业计划书的内容和论据,我是可以看到这个可行性的。如果你是编的,恐怕这关是很难过的。你的很多内容要有支撑。我可以说今年销售两千万,明年四亿,后年要上市,这些支撑和依据在什么地方?你说你的技术未来要成为市场发展的主流,是市场发展的方向,为什么会这样?你说你的团队能达到什么样的市场份额?你是怎么样把产品和服务送到消费者手里的?这些都要有一定的支撑,不是光有一个口号、目标、结果,这个是虚的,没有依据。投资人是看不到可信的。商业计划书撰写的时候要坚持真实、合理、论据充分。
        第二,内容要完整。投资人所关心的问题你不能只挑企业好的一面说,自己不足的一面一字不提。你隐瞒一些情况,或者是不提自己不足的东西,投资人并不一定认为你这个企业或者是项目就没有不足之处。相反他可能会有一个印象,一方面你可能是不知道这个不足之处,另外一方面你可能故意没有说,向投资人隐瞒了一些企业不足的事情。这两个方面都不太好。所以内容一定要完整、原则突出,商业计划书的好坏不是由厚度来衡量的。
        第三,简明扼要、条例清晰。写商业计划书不能比较混乱,都融在一个章节和条款里写。要根据商业计划书的提纲和部分来完成,在相应的内容里面去完成投资人所关心的内容,条理要清晰。
        谈到商业计划书,一般都会有一个保密的协议,这个东西在写商业计划书的时候,如果你涉及到非常核心的,比如说配方、比例,这些物质建议你要注意一下描写的深度和程度。有些东西不是说商业计划书来一次性表述全部的内容。如果一个投资人对你的商业计划书感兴趣,对你的项目感兴趣,他会后期的走投资的流程,包括和你的访谈程序。商业计划书只是把你要干的事情和你的想法,以及你的想法能够达到什么样的高度,相关的内容来阐述出来。
        下面我就把商业计划书的内容和大家说一下。商业计划书一般作为企业来讲有十部分的内容,作为我们创业团队来讲,可能有些内容就没有因为每个企业和团队所依据的资质不太一样,条件和具备的东西不太一样。一般的商业计划书要有摘要,要介绍公司发展的历史和未来。第三要介绍你的管理团队和组织模式。第四要介绍你的产品与服务。第五要描述这个产品或者是所在的市场行业里面竞争的情况、市场的情况,这个都是投资人非常关注的问题。第六是营销策略,你是怎么样把产品和服务送多消费者手里,来实现资金的回笼和滚动发展。第七有些东西可能涉及到生产制造,你是怎么样来管理,怎么样来劳动,怎么样产品生产。第八是风险因素分析,因为干审核事情都有不确定因素,有些东西是可以避免的,有些东西是要预见的。如果没有风险的东西太像正常情况。第九是财务分析,最终商业计划书的目的是要融资,因为需要告诉投资人你要多少钱,给人出让什么样的利益。你拿这个钱干什么?这个钱用了之后会达到什么样的财务数据表现。第十就是附录。附录就是支撑你前面所有内容的依据,比如说你说技术好,你连专利和检测认定都达不到。你的资质、融资都比较差,你的审计报告,专利,管理团队的业绩,主要的合同订单,大客户的成功案例都是支撑你前面一到九部分的依据。投资人看了这些东西,觉得这个技术是有一定认可的,市场是认可的,你还有未来的应收帐款,这些都是支撑前面的依据。
        商业计划书的摘要,咱们有时候在融资过程中,不是说你能够和投资人天天在一起交流和沟通的,很多时候是通过中介或者是朋友关系来给投资人发的商业计划书。商业计划书有可能很厚,但投资人一般来讲不会一上来就把正文看一遍,投资人一般是通过摘要来了解这个项目是不是我所关心的事情,这时候就需要把事情精华的东西提炼在里面。这是摘要的主要内容,包括公司的产品、市场情况,竞争优势、亮点、管理团队、投资的使用计划等等,这些都是需要我们撰写商业计划书的人要注意的。
        摘要容易犯的问题就是写的比较多,现在大多是PPT的方式,有不到十页的PPT就能够说清楚了。如果是文字的有一两页的A4纸就够了。
        每章的内容我就不一一讲了,如果有具体问题的时候咱们再交流。
        现在我说一下商业计划书的撰写,刚才讲了九部分,有的时候这个企业有这个,那个企业有那个。撰写商业计划书有提纲和格式,但是这个格式不一定是所谓固定或者是权威的。应该讲我们写商业计划书有一个主线,这个主线是什么呢?就是你要回答清楚几个问题。
        这几个问题可以用几个W来解决。第一,你要回答我是做什么的。What的问题,要回答这个问题,就要把你的产品和服务描述清楚,把你的企业情况、公司情况描述清楚。第二,我为什么做这个产品和服务?Why的问题,你要描述市场的情况,竞争的情况。第三,是怎么做的?就是How的问题,技术的问题、团队的问题,市场合作伙伴的问题和其他各方面的问题。第四,是我需要怎么样的发展计划?我用多少资金,这个资金干什么?购买原材料、生产设备、招人、扩市场、建工厂,有了这些东西之后我可以产生什么样的收益,我给投资人什么样的股份和回报,这些都要写清楚。最后是谁来做这个事情,回答这个问题就是要把我的管理团队和优势讲清楚,最后是Who,完成一个好事情是人。一流的事情需要一流的团队来推进,一流的团队才有良好的支撑力,才能把好事情推向成功。
        回答上面五个W的问题,就算格式没有按照教科书上的提纲来完成,不能说是优秀的商业计划书,最起码是回答了投资人所关注的很多问题的合格的商业计划书。我们在写商业计划书的时候,要把投资人所关注的问题一一回答清楚。这就是一个比较好的商业计划书?作为商业计划书有一些写作的技巧,比如说图表胜于文字,它的信息量比较大,在撰写组织结构、行政管理的一些流程,图应用起来要比较好。公司的发展历程是哪年达到什么样的东西。财务数据有饼图、棒图都是非常好的。还有是我们经常看到的一些PPT讲演,有一些重要客户的案例,你把客户的图标列出来,投资人一看这些人都是你的客户,这些图就胜于好几百文字。商业计划书要提供一些支撑的附录,包括主要客户、信誉及其资质证明、分支机构、市场调查、主要人员的资质融资、技术鉴定、管理证书、财务报表这些东西。这个是商业计划书简单的内容,我就暂时介绍这些。



(摘自第六届“春晖杯”中国留学人员创新创业大赛在线访谈实录)
 
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